Galvenie pārdošanas posmi

Pārdošana - tā ir izveicīga pārdevēja darbība, kas palīdz pircējam iegādāties nepieciešamās preces. Pārdošana lielākajā daļā biznesa jomu ietver 5 galvenos soļus. Tiek uzskatīts, ka pareiza pakāpeniska šo darbību ievērošana palīdz palielināt pārdošanas apjomus kopumā.

Kontaktēšanās izveidošana

Pirmais pārdošanas posms ietver kontaktu nodibināšanu. Neapšaubāmi, pirms pārdevējs veic cenu, viņš nodibina kontaktu ar pircēju. Viņš viņu sveicina, iepazīstas, sāk komunikāciju.

Pārdošana var notikt pa tālruni. Šajā gadījumā menedžeris, kurš piedāvā produktu, nevarēs uzreiz piedāvāt iegādāties uzņēmuma produktu potenciālajam klientam. Veiksmīgai pārdošanai kompetents pārdevējs vispirms apkopos informāciju par uzņēmumu, tā darbības veidu, lielumu un citām viņu interesējošām īpašībām.

Tad pārdevējs telefona sarunā ar personu, kas viņu interesē, iepazīstina sevi un norāda zvana mērķi. Ir zināms, ka draudzīga attieksme, intonācija, smaids un runas tembrs, pārdodot telefonu, ietekmē potenciālo pircēju.

Ja pārdošana notiek personīgi, tad menedžeris pirmajā posmā arī mēģina radīt labu iespaidu. Apmeklējot klienta biroju, viņš nav izveicīgs, pārliecināts, pozitīvs un pieklājīgs.

Vajadzību identificēšana

Otrajā posmā tiek noteiktas klientu vajadzības. Skatuves uzdevums ir noteikt pircēja interesi un vajadzību pēc preces, lai izdarītu viņa vajadzībām atbilstošu piedāvājumu. Pareiza klientu vajadzību identificēšana palīdz vadītājam veikt savstarpēju pārdošanu, tas ir, pārdot vairākus produktus vienlaikus.

Vadītājs vada sarunu, uzdod atvērtus jautājumus un uzmanīgi uzklausa potenciālo pircēju. Vadītājs identificē klienta vajadzības un analizē, kā viņu piedāvātais produkts palīdzēs tās atrisināt.

Šis posms ir ļoti svarīgs, jo, zinot, ka pircējs ir ieinteresēts, rūpējas vai rūpējas, pārdevējs varēs viņam piedāvāt piemērotu risinājumu. Piemēram, pircējs saka, ka viņam galvenais ir produkta kvalitāte un uzticamība, par kuru viņš ir gatavs maksāt augstu cenu. Vai gluži pretēji, klients saka, ka viņam ir ierobežota nauda, ​​bet viņam ir nepieciešams produkts. Abos gadījumos vadītājam vajadzētu pārdot vienu un to pašu produktu, taču izceļot dažādos pirkšanas nosacījumus, kas pircēju interesēs.

Jāatceras, ka tiek pārdotas nevis preces, bet gan vajadzību apmierināšana.

Prezentācija

Trešajā posmā pārdevējs veic preču prezentāciju. Viņš runā par tā īpašībām, priekšrocībām un īpašībām, koncentrējoties uz tādām īpašībām, kas varētu ieinteresēt pircēju. Piemēram, produkts tiek pārdots par zemu cenu, kas pircējam ļaus ietaupīt. Vai arī produkta uzticamību un tā izturību apstiprina sertifikāti, un pircējs par to saņems garantiju.

Pārzinim ir jāzīmē klienta prātā attēls, kurā pārdotā prece atrisina klienta problēmu.

Iebildumu apstrāde

Nākamajā posmā pārdevējs strādā ar pircēja iebildumiem. Dažādu iemeslu dēļ potenciālais pircējs var atteikties pirkt preces. Pārvaldniekam jānoskaidro, ka pircējs ir sajaukts, kāpēc viņš nolēma atteikt pirkumu. Pēc klienta uzklausīšanas ir jāsniedz argumenti par labu preču iegādei. Jums vajadzētu atbildēt uz klientu jautājumiem, novērst visas viņa šaubas, jūs varat pārdomāt viņu un tad pakāpeniski novest viņu pie lēmuma par pirkumu.