Kā aprēķināt kvotu

Ražošanas vai tirdzniecības organizācijas pārdošanas plānošana, izmantojot tirdzniecības pārstāvjus, parasti tiek veidota, pamatojoties uz daudziem rādītājiem, ieskaitot kvotas, kurām jābūt sasniedzamām, saprotamām, pilnīgām un savlaicīgām.

Lietošanas instrukcija

1

Iestatiet kvotas pārdošanas apjomiem, kas ir zemāki par potenciālo potenciālu, bet aptuveni vienādi ar prognozētajiem rezultātiem (vai nedaudz pārsniedzot tos). Ja tos instalējat, lai stimulētu pārdošanas pieaugumu pārāk augstā līmenī, tad šādu politiku var izmantot tikai īsu laiku.

2

Iestatiet kvotas tā, lai tās būtu saprotamas darbiniekiem, kuriem saskaņā ar tām jāveic jauni uzdevumi. Nosakot kvotas, ņemiet vērā šādus kritērijus:

- darbinieku pieredze un viņu kvalifikācija;

- iepriekšējā perioda kvotas rezultāti;

- pieprasījums pēc produktiem;

- vispārējā tirgus situācija.

Neņemot vērā visus šos kritērijus, jūs nevarēsit izraisīt personāla interesi par preču tirdzniecību un izskaidrot viņiem jaunu kvotu nepieciešamību. Norādiet kvotas kārtību katram darbiniekam.

3

Apsveriet kvotas pilnīgumu, kurā būtu jāapvieno visi kritēriji, saskaņā ar kuriem jūs vēlāk novērtēsit katra pārdošanas darbinieka aktivitātes. Tātad, ja tirdzniecības pārstāvjiem ir uzdots atrast klientus, tad kvotā ir jānorāda ne tikai aptuvenais jauno klientu skaits, bet arī procentuālā attiecība ar tiem, kuri jau strādā. Ja tas nav izdarīts, darbinieks centīsies tikai palielināt pārdošanas apjomus, strādājot pie uzvarētā ceļa. Labāk samaziniet pārdošanas apjoma kvotas, lai darbinieka darba grafikam būtu laiks piesaistīt potenciālos klientus.

4

Iestatiet kvotas naudas izteiksmē, produktu skaitā vai reitinga punktos. Jaunu produktu pārdošanai kvotām vajadzētu būt augstākām nekā vecajām, lai mudinātu darbiniekus reklamēt jaunu produktu vai piesaistīt jaunus klientus.

5

Piešķiriet kvotas saskaņā ar teritoriju potenciāla novērtējumu. Ņemiet vērā ne tikai potenciālos rādītājus skaitliskā izteiksmē, bet arī raksturīgās tirgus iezīmes. Pieņemot darbā tirdzniecības pārstāvjus, ņemiet vērā psiholoģisko faktoru. Tātad, zinot par pārdošanas īpatnībām noteiktā teritorijā, darbinieki var apzināti nenovērtēt pārdošanas potenciālu, lai nākotnē nodrošinātu zemas kvotas.

6

Nekavējoties informējiet visus tirdzniecības pārstāvjus par izmaiņām kvotu aprēķināšanas sistēmā un katra darbinieka veiktspējas novērtējuma rezultātiem.