Kā organizēt pārdošanu
Video: Kā pārdot internetā? Pieredzes saruna ar Gustavu Gotautu | City Blogger 2024, Jūlijs
Tirgus ekonomikā konkrēta tirdzniecības uzņēmuma panākumi ir atkarīgi no daudziem faktoriem. Viens no galvenajiem ir labi izstrādāta mārketinga stratēģija un mārketinga vissvarīgākās daļas - pārdošanas - pārdomāta vadīšana. Preču veiksmīga pārdošana ir to pastāvīga veicināšana. Kā organizēt pārdošanu?
Lietošanas instrukcija
1
Nepietiek tikai izveidot pašu produktu, lai parādās pieprasījums. Cilvēki neveic pirkumus, kamēr nav pārliecināti, ka viņiem ir vajadzīgs šis konkrētais produkts, un nemudina tā iegādi.
Mēs visi zinām tradicionālās viktorīnas laikrakstos un žurnālos abonēšanas kampaņu laikā, dāvanas simtiem mazu rotaļlietu veidā Kinder Surprise šokolādes olu iekšpusē. Retā lielā veikalā netiek izmantotas atlaižu kartes vai arī tas nav piemērots pārdošanai "trīs par divu cenu". Tie visi ir veicināšanas pasākumi un pārdošanas veicināšanas metodes. Kopumā tos var apvienot vairākās grupās.
2
Cenu atlaides. Tās ir daudz:
• atlaides, kas tiek nodrošinātas, iegādājoties noteiktu preču daudzumu, • bonusa atlaides - pastāvīgajiem klientiem (3–5%), atlaides stingri noteiktām nedēļas dienām (piemēram, sākot no biļešu cenas uz planetāriju darba dienās, līdz biļetēm uz kino sesijām no rīta), • atlaides sezonas precēm (ziemas apavu tirdzniecība vasaras mēnešos), • atlaides, kas paredzētas svētku datumiem (uzņēmuma jubilejai, valsts svētkiem), • atlaides atsevišķām pircēju kategorijām (pensionāriem, militārpersonām, jaunlaulātajiem utt.), • atlaides iepriekšējo gadu produktu modeļiem, izlaižot modernākus dizainus, • atlaide norēķinoties par precēm skaidrā naudā, • atlaide, iegādājoties jaunu produktu, atņemot veco modeli (preču apmaiņa), • atlaide "tūlītējai pārdošanai" (piemēram, uz 1 stundu noteiktā tirdzniecības centra nodaļā tiek samazinātas cenas - pircēju piesaistīšanai).
Šis paņēmiens var izrādīties efektīvs, jo, kā apgalvo mārketinga eksperti, līdz 70% lielu mazumtirdzniecības vietu apmeklētāju pieņem lēmumu par pirkumu, atrodoties veikalā. Turklāt rezultāti atklāj, ka trīs ceturtdaļas no visiem pirkumiem vienkārši nebija plānoti.
• atlaide, pērkot preču komplektu (summa būs zemāka par atsevišķa produkta cenu).
3
Kuponu izplatīšana.
Kupons - sava veida sertifikāts, kas pircējam dod tiesības uz noteiktiem ietaupījumiem, iegādājoties konkrētu preci. Kuponi ir ļoti populāri daudzās valstīs. Tie ierobežo cenu samazinājumu tikai tiem pircējiem, kuri ir patiešām jutīgi pret cenām, un ļauj pielāgot pārdošanas veicināšanas termiņus. Kuponi arī veicina jaunu produktu pārbaudi un palīdz praksē ieviest klientu ekskluzivitātes principu.
4
Visu veidu bonusi un bezmaksas paraugi.
Balvu var pamudināt pircējs, kurš par noteiktu summu ir iegādājies noteiktu daudzumu preču vienību vai izstrādājumu. Par sava veida prēmiju var kļūt zīmolots iepakojums, ko patērētājs var izmantot arī nākotnē (piemēram, koka mucas, kas izgatavotas no medus, skaisti keramikas trauki). Kad tirgū tiek ieviesti jauni produkti (jauni pārtikas produktu zīmoli, smaržas), bieži tiek īstenotas "paraugu ņemšanas" akcijas - bezmaksas paraugu izplatīšana.
5
Bieži vien spēles tiek izmantotas pārdošanas stimulēšanai: konkursi, loterijas vai viktorīnas.
Mūsu valstī šīs formas kā pārdošanas veicināšanas rīki bieži ir ļoti efektīvi. Tirgus pētnieki arī redz tā iemeslu: viena no nacionālās mentalitātes iezīmēm un krievu apziņas raksturīgajai mentālajai struktūrai ir ticība brīnumiem.
Pievērsiet uzmanību
Daudzos gadījumos pārdošanas veicināšanas metodes "darbojas" tikai ar citu mārketinga komunikāciju līdzekļu atbalstu. Tātad konkursu rīkošanai ir jāinformē mērķauditorija, un tas nav iespējams bez reklāmas.
Noderīgi padomi
Pārdošanas stimulēšanai ir īpaši tā dēvēto preču “pastiprināšanas” veidi. Tas var būt patēriņa aizdevums, bezmaksas saistīti pakalpojumi transportēšanai, montāžai, konsultāciju atbalstam utt. Efektīvs ir dažādu garantiju solījums: preces ar trūkumiem nomaiņa, beznosacījuma kompensācija par precēm, ja tā neatbilst pircējam utt.
