Kā uzrakstīt efektīvu citātu

Pareizi sastādīts komerciālais piedāvājums ir uzticams pamats partnerībām un veiksmīgiem darījumiem nākotnē. Tāpēc komerciālā priekšlikuma sagatavošanai nevar pievērsties stereotipiem.

Komerciāla piedāvājuma sastādīšanai ir nepieciešamas zināšanas par daudzām niansēm, kuru neievērošana noved pie tā, ka KP vai nu papildina miskastes zarnas bez pamatnes, vai arī tiek zaudēts līdzīgu piedāvājumu, kas saņemti no konkurentiem, masā.

Komerciālais piedāvājums (turpmāk tekstā - KP) ir dokuments, kurā skaidri un skaidri aprakstīti darījuma ieguvumi un nosacījumi, kurus viena puse ierosina noslēgt otrai.

Šķiet - viss ir ārkārtīgi vienkārši. Aprakstiet priekšrocības, uzkrāsojiet savus nopelnus un piedāvājiet klientam "priecāties" ar jūsu uzmanību, lai nekavējoties noslēgtu darījumu.

Tomēr patiesībā KP izstrādei ir nepieciešamas zināšanas par daudzām niansēm, kuru neievērošana noved pie tā, ka KP vai nu papildina miskastes zarnas bez pamatnes, vai arī tiek zaudēta no konkurentiem saņemto līdzīgo priekšlikumu masā.

Komerciālo piedāvājumu veidi

Personalizēta CP - piedāvājums, kas paredzēts konkrētai personai. Parasti šādas KP tiek sagatavotas potenciālajiem klientiem, kuri jau ir sazinājušies ar uzņēmuma pārstāvi, bet joprojām nav izlēmuši, vai noslēgt darījumu.

Šādu komerciālu piedāvājumu parasti sagatavo reklāmas speciālists kopā ar pārdošanas vadītāju, tirdzniecības aģentu vai personīgi tirdzniecības direktoru atkarībā no klienta maka biezuma.

Standarta rokasgrāmatā jānorāda:

- uzvārds, vārds un uzvārds, kā arī saņēmēja amats;

- KP nosūtīšanas datums, kā arī tā derīguma termiņš;

- potenciālā klienta problēmu apraksts, kuras var atrisināt, reaģējot uz CP. Tiek pieņemts, ka biznesa tikšanās laikā tiek noskaidrotas topošā klienta pamatvajadzības;

- darījuma parametri: termiņi, emisijas cena, piegādes nosacījumi un tā tālāk;

Nepersonalizēta CP - ziņa, kas tiek apkopota nosūtīšanai pa pastu potenciālajiem klientiem, piegādei pirmajā sanāksmē un arī nosūtīšanai pēc “aukstajiem” zvaniem, īpaši neveiksmīgiem.

Parasti klients, kuru neinteresē telefona sarunas laikā izteiktais piedāvājums, sarunu beidz ar standarta frāzi: “Nosūtiet mums KP, un tas tur būs redzams”. Pareizi sastādīts komerciālais piedāvājums ir iespēja ievērojami palielināt atdevi no šādām "kļūmēm".

Nepersonalizēta komerciāla priekšlikuma galvenais mērķis ir ieinteresēt potenciālo klientu, mudināt viņu kontaktēties. Tāpēc šajā KP nav ietverti konkrēta darījuma nosacījumi, bet gan parādītas uzņēmuma iespējas.

Un tomēr - katrai mērķauditorijai uzrakstiet atsevišķu CP, kurā ņemta vērā potenciālā klienta specifika. Kā saka: "Kam pops, kam priesteris un kam priestera meita."

Komerciālā piedāvājuma struktūra

Virsraksts - neesiet mantkārīgs, to aizpildot, atlasiet lielāku fontu un pievienojiet krāsu (bet saprāta robežās). Ņemiet vērā, ka virsraksts ir pirmā lieta, ko redz potenciālais klients, tāpēc mēģiniet pēc iespējas mazāk vārdu ievietot pēc iespējas vairāk intriģējošas un vilinošas informācijas.

Svins - sākuma sākums, ievaddaļa. Ir vērts aprakstīt ļoti "šķembu", kas atrodas klienta mīkstajā vietā un kuru jūs esat gatavs izvilkt uz "klientam labvēlīgiem apstākļiem". Jo rupjāks ir “šķemba” un jo radikālāks ir jūsu līdzeklis to novēršot, jo lielākas ir iespējas, ka CP klienta dvēselē atradīs atbildi.

KP būtības apraksts - divos vai trijos teikumos precīzi norādiet, kā jūs gatavojaties iegūt "šķembu". Neiedziļinieties detaļās un to detaļās - to sarakstu var ievadīt KP pielikumā.

Informācija par uzņēmumu - pastāstiet mums, cik gadus jūs nodarbojāties ar “šķembu” ieguvi, ar kādiem “šķembu” veidiem varat rīkoties. Neaizmirstiet pieminēt pateicīgos klientus, kuri jau ir pieredzējuši jūsu prasmes līmeni.

Motivācija - atgādiniet klientam, ka šķemba nav grūtniecība, tā pati par sevi neatrisināsies. Bet, ja viņš nekavējoties vēršas pie jums, tad viņa mīkstais plankums būs "absolūti brīvs", kas ieeļļots ar izcili zaļu. Pat ja klientam šobrīd nav šķembas, kurš atsakās no bezmaksas dāvanas?

Kontakti - nepiespiediet klientu nosūtīt atbildi KP uz "vectēva ciematu". Norādiet visu iespējamo kontaktinformāciju. Kāds dod priekšroku apspriest detaļas Skype, kāds dod priekšroku telefona sarunai. Jūsu uzdevums ir paredzēt iespējamo attīstības gaitu. Nekavējoties norādiet kontaktpersonas vārdu un amatu.

Standarta CP izmērs ir viena lapa. Klients, visticamāk, nelasīs pārāk garas “lapas”, baidoties par stresa pārņemto nervu šūnu drošību. Esiet kodolīgs, un klienti jūs sasniegs.

Nepalaidiet vērā pieejamās formatēšanas iespējas. Apakšvirsraksti, saraksti, pēdiņas, iekavas, burtu maiņa - tas viss palīdz izcelt īpaši svarīgus punktus.

Komerciāls piedāvājums ir spēcīgs rīks, kas palīdz iegūt jaunus klientus. Izmantojiet to visiem 100!

Komerciāls piedāvājums vai Kā iegūt "šķembu"? - Skatīt vairāk vietnē: