Kas ir pārdošanas piltuve

Automašīnu pārdošanas piltuve ir diezgan veca tehnoloģija, taču plašās krievu uzņēmēju masas tam tikai nesen ir atvērušas acis. Daudzi pat būvēja šādas sistēmas, bet nebija jēdziena kā tāda. Daudzas aģentūras parazitē uz šo interesi, piedāvājot piltuvju celtniecību par 200 un pat 300 tūkstošiem rubļu. Lielākā daļa uzņēmēju automašīnu piltuvi var veidot paši un bez maksas.

Daudziem uzņēmējiem pārdošanas piltuve ir nedaudz sarežģīta. Bet raķešu zinātnes tiešām nav. Gandrīz jebkurai uzņēmuma mārketinga aktivitātei ir sasniedzamība - auditorija, kas uzzina par produktu vai zīmolu. Šī ir augšējā, ieejas, piltuves daļa - ieeja. Daži no šiem cilvēkiem veic pirkumu - tā ir izeja vai piltuves šaurā (apakšējā) puse. Ir starpposmi - tie ir atkarīgi no mijiedarbības ar auditoriju mehānisma. Ar katru soli ir mazāk potenciālo pircēju. Šīs shēmas ģeometrija atgādina piltuvi - nevienmērīgu konusu. Apskatīsim piemēru:

• 1000 cilvēku pāriet no reklāmas vietnē Direct uz nosēšanās.

• Piedāvājuma galveno lapu apskatīja 700 cilvēku.

• 200 cilvēki atstāja pieprasījumu par atzvanīšanu.

• 100 cilvēki ir pieprasījuši papildu informāciju vai cenrādi.

• 20 cilvēki noslēdza darījumu.

Augšējā daudzuma (akciju segums) un zemākā (pārdošanas) attiecība ir piltuves un šī darba galvenā KPI pārveidošana. Jo augstāks reklāmguvums, jo labāk jūs strādājat. Piemērā reklāmguvums ir tikai 2%. Tas ir diezgan vidējs rādītājs, vairums piltuvju dod daudz lielākus rezultātus, bet 2–3% var uzskatīt par noteiktu normu tieša izkraušanas pasūtījuma saišķiem.

Faktiski vairāku gadu desmitu laikā ir bijusi izpratne par pārdošanu, izmantojot piltuves. Šis princips ir skaidrs pat vispieredzējušākajiem reklāmdevējiem. To var reducēt uz formulu "jo vairāk cilvēku uzzinās par produktu, jo lielāks būs pārdošanas apjoms". Mārketings met arvien vairāk kontaktu krāsnī, pārdošanas nodaļa izdod vairāk pārbaužu. Šāda darba efektivitāte ir zema, bet tā ir. Izplatītā frāze, ka “ja jums tika nosūtīts 100 reizes, zvaniet 101. numuram”, ir tieši tā.

Sistemātiskāka pieeja automašīnu piltuvju organizēšanai (par prefiksu “auto”) ļāva uzņēmējiem nepazaudēt cilvēkus, kuri izkrita no vienkāršas piltuves, bet nekavējoties nosūtīt tos uz jaunu piltuvi un jaunu loku. Jo sarežģītāka piltuves sistēma, jo vairāk jūs varat “izspiest” no ienākošās kontaktu plūsmas ar mērķauditoriju. Ceļojot pa nebeidzamu piltuvju sistēmu, kontakts tiek “uzkarsēts” - pastāv iespēja, ka agrāk vai vēlāk viņš veiks pirkumu. Stāvā piltuvē procentu zaudējumi, visticamāk, ir saistīti ar sliktu ieejas auditorijas izpratni, nevis ar sliktu reklāmguvumu pārdošanā. Tas ir, tie, kas nekad nav iegādājušies, vienkārši nav jūsu klienti.

Vai vēlaties piemēru?

Iedomājieties, ka simts reizes esat mēģinājuši barot savu mazo dēlu ar mannu. Trīs reizes viņš pats to ēda. Atlikušās 97 plāksnes bija jāpiešķir sunim. Tādā veidā vairumam konkurentu darbojas pārdošana. Jā, iespējams, ar tevi.

Tagad mēģināsim nosūtīt bērnu uz automātisko piltuvju sistēmu.

1. Pirmkārt, mēs bērnam sakām stāstu, ka putra palīdz kļūt stiprai - tas palīdzēs vairākas reizes. Tad pēcnācēji izdomās tavu viltīgo plānu un atkal nonāks neveiksmēs.

2. Tad mēs iebāžam nākamo piltuvi un ar savu vecmāmiņu nobiedējam manu dēlu - viņa zvēr, apbēdina, raud. Vēl dažas bļodiņas mannas lapu.

3. Trešajā piltuvē pievienojiet putrai nedaudz aveņu ievārījuma, mūsu pārdošanas apjomi atkal pieaugs.

4. Tagad izmēģināsim medu.

5. Un rieksti.

6. Un sukādes augļi.

7. Un tagad karote mammai, tētim, kāmim un visiem rotaļu zaķiem.

8. Vai esat izmēģinājis kravas automašīnu? Izmēģiniet kravas automašīnu. Viņš nevar iziet bez putras.

Kāds ir rezultāts? Slikts variants - paliks tikai dažas ienīstās putras bļodas. Labākais ir tas, ka bērns visu laiku sāk lūgt piedevas un saputo putru, un viņš arī atved draugus. Pārdošana sabojājas, tētis ir laimīgs. Ja bērns katru dienu sāk pieprasīt putru, šie ir periodiski maksājumi - akrobātika.

Vai runājāt par reklāmguvumiem 2-3% apjomā? Kā jūs domājat, ko var noņemt no pārdošanas piltuves?

Vai esat redzējuši piltuvi ar 72 procentiem? Un ieraksti augs. Līdz šim informācijas biznesa, bet arī preču piltuvju vadītāji ir iesūknēti iepriekš nepieejamā līmenī.

Un tagad provokatīvs jautājums.

Kā mainīsies jūsu ienākumi uzņēmējdarbībā, ja 2-3% vietā jūs sākat darīt no 20-30 līdz desmit reizes vairāk? Tas palielināsies precīzi desmit reizes. Tas ir desmit reizes vairāk klientu, desmit reizes vairāk pārdošanas. Pat vairāk, jo, pieaugot pārdošanas apjomam, izmaksas gandrīz vienmēr pazeminās.

Cik maksā automašīnas piltuves izveidošana?

Jūs, iespējams, esat gatavs dot tik daudz naudas, cik vēlaties, vai ne? Saglabājiet tos sev. Piltuvi var veidot neatkarīgi. Pilnīgi labs speciālists vai aģentūra uzņems 50-70 tūkstošus. Parasti problēmas risinājumu varat ievietot 150 kB. Piedāvājiet dārgāk - visticamāk, pārmaksājiet. Ir loģiski mēģināt pats nākt klajā ar visu (tagad ir pietiekami daudz piemēru un rīku), un pēc tam lūgt aģentūru pabeigt vai uzlabot.