Par nepieciešamību veikt klientu bāzes analīzi

Klientu bāze ir neaizstājams rīks uzņēmējdarbības, jo īpaši uzņēmuma pārdošanas, vadīšanai. Ar tās palīdzību jūs varat efektīvi paredzēt aktivitātes nākotnē, uzlabot sadarbības nosacījumus ar esošajiem partneriem un piesaistīt jaunus pircējus. Bet ne vienmēr plašas klientu bāzes klātbūtne uzņēmumam sola viņai augstu pārdošanas līmeni. Kāpēc?

Lai atbildētu uz šo jautājumu, ir jāatceras viens no galvenajiem ekonomikas noteikumiem: Pareto princips. Tās būtība ir tāda, ka "80% no ienākumiem nes 20% klientu". Tas ir, darbam ar klientu bāzi jābūt vērstam galvenokārt uz “kvalitatīvu” klientu atrašanu vai, citiem vārdiem sakot, uz mērķa klientiem.

Bieži vien uzņēmuma vadītāji iesaistās klientu bāzē visiem darījuma partneriem, ar kuriem viņiem kādreiz ir nācies sadarboties. Vairumā gadījumu darījumi bija vienreizēji. Tādējādi klientu bāzes mērogs tiek "piepūsts" līdz neticamiem izmēriem. Ja vadītāju darbs tiek organizēts šādā veidā, tad uzņēmumam nav mērķa klientu un viņš par savu mērķi neizvirza viņu meklēšanu. Darbinieku laiks un pūles tiek tērēti.

Klientu bāzes analīze jāveic vismaz reizi divos gados. Ciparu valoda ļaus objektīvi novērtēt pašreizējo situāciju. Datu bāzes optimizāciju var veikt, izmantojot ABC analīzi.

Šīs metodes būtība ir saistīta ar klientu saraksta sakārtošanu - katram no viņiem tiek noteikts noteikts vietu kopējā bāzē pēc noteiktā kritērija, kas var kalpot kā tīrā peļņa vai pārdošana. Atkarībā no šī rādītāja pircējam tiek piešķirta kategorija - A, B, C vai D. Tādējādi būs skaidrs, ar kuriem darījuma partneriem jāveic īpaši cieša sadarbība.

Mērķa klientu izvēli var ietekmēt objektīvi un subjektīvi faktori. Objektīvs, piemēram, var būt aktivitātes mērogs vai veids, subjektīvie faktori ir klienta interese par uzņēmuma produktiem, korporatīvā kultūra utt.

Protams, pēc darbietilpīga procesa veikšanas, lai optimizētu klientu bāzi, ir jāseko efektīviem risinājumiem. Piemēram, uzmanīgi uzraugiet līgumu pagarināšanu, ja nepieciešams, panākiet kompromisu, pārskatot cenu politiku, nodibiniet draudzīgas attiecības un ieviešiet prēmiju un atlīdzības sistēmas galvenajiem klientiem.

Proti, strādājot ar klientu bāzi tās kvalitatīvās uzlabošanas virzienā, jūs varat sasniegt augstu pārdošanas līmeni. Turklāt, netērējot cilvēku un pagaidu resursus patērētājiem ar maziem un retiem pasūtījumiem.