Kā pārdot ziloni, vai 51, kurš saņem darījumu

Ar panākumiem jūs varat uzzināt, kā pārdot ziloni un pat cūku kupā. Galvenais ir tas, ka tas nesabojā jūsu reputāciju. Grāmatas “Kā pārdot ziloni jeb 51 darīšanas paņēmiens” autore Asija Bariševa, balstoties uz daudziem pētījumiem, atklāj meistarības noslēpumus.

Lietošanas instrukcija

1

Kopš tirgus ir kļuvis par dzīves sastāvdaļu, pasaule ir sadalīta pārdevējos un pircējos. Cilvēks pārmaiņus parādās vienā vai otrā lomā. Biznesa pārdošanas treneres Asi Bariševa grāmata ir ne tikai par to, kā pārdot, bet arī, kas no nosaukuma izriet, kā noslēgt jebkādus darījumus. Galu galā mums arī ir jāveido kontakti, līgumi un jāmeklē abpusēji izdevīga sadarbība.

Protams, pārdevēji ir dzimuši, bet autore kopā ar lielu biznesa psihologu armiju apgalvo, ka šo mākslu var iemācīties. Profesionālais sniegums tiek ļoti novērtēts, un jums tas ir jācenšas. Tas palīdzēs lielam metožu arsenālam attiecībā uz adekvātu pašapziņu, paškontroli, spēju nodibināt kontaktu, mijiedarboties ar klientu neverbālā līmenī, prezentēt produktu / pakalpojumu, vadīt sarunu, strādāt ar iebildumiem.

2

Izveidojiet kontaktu ar klientiem 1. Skatieties savus klientus. Manieres, sejas izteiksmes, žesti, skati daudz pateiks, palīdzēs personai izmantot “pagarināšanas” metodi.

2. Klausieties vairāk. Izmantojiet aktīvās klausīšanās paņēmienus.

3. Veiciet acu kontaktu.

4. Izmantojiet neverbālās komunikācijas paņēmienus.

3

Pareizi noformējiet produktu / pakalpojumu 5. Mainiet iestatījumu “pārdot” uz “palīdzēt atlasē”. Viņa ir ticamāka.

6. Prezentācijā aktīvi izmantojiet pārliecināšanas paņēmienus.

7. Pārvērtiet preču īpašības par priekšrocībām.

8. Lietojiet pārliecinošus vārdus. Autore sniedz pārliecinošu vārdu sarakstu R. Morgans.

9. Turiet garastāvokli virs.

10. Izsaki pozitīvas, dzīvas emocijas, bet neiedziļinies.

11. Izmantojiet ciparus.

12. Izmantojiet profesionālo terminoloģiju, bet tādā līmenī, kas pieejams sarunu partnerim.

13. Izmantojiet redzamību.

14. Lieciet klientam darboties.

15. Izmantojiet metaforas, kad klients ir gatavs jūs uzklausīt.

16. Izmantojiet nākotnes attēlus.

17. Izmantojiet labi zināmus vārdus, ja zināt to personu vārdus, uz kurām mērķē jūsu klients.

18. Aktīvi izmantojiet salīdzināšanas paņēmienus.

19. Uzdodiet “monologa jautājumu”, lai palielinātu klientu uzmanību.

20. Iemācieties izteikt sirsnīgus komplimentus, kas atbilst klienta vērtībām.

21. Izmantojiet metodi "Socrātiski jautājumi", "3" jā, "pozitīvi jautājumi.

4

Darbs ar klientu šaubām 22. Atteikties no kļūdainas izturēšanās - piemēram, argumentēt, attaisnot.

23. Pārvērtiet savu uztraukumu entuziasmā, jo, ja klients šaubās, tad viņa interese palielinās.

24. Iemācieties noteikt, kādi motīvi ir paslēpti zem klientu šaubām.

25. Ar skaidru jautājumu palīdzību noskaidrojiet, kādas ir klientu rūpes.

26. Atcerieties, ka pircēja pārliecinošākā atbilde būs viņa paša atbilde.

27. Izmantojiet paņēmienu “piekrīt un atspēko” tiem gadījumiem, kad nevarat viennozīmīgi piekrist klientu šaubām.

28. Iemācieties saņemt klienta piekrišanu katram savam argumentam. Pretējā gadījumā nav jēgas pāriet pie jauniem argumentiem.

29. Apkopojiet sarunu ar klientu, kas sastāv no viņa šaubām un jūsu pozitīvajiem argumentiem, kuriem viņš piekrita.

30. Nemateriālā vērtība ir ieguldījums nākotnē. Neuztraucieties, ja klients nav veicis pirkumu. Ir svarīgi saglabāt draudzīgu un cieņpilnu attieksmi pret viņu. Kad klients "nogatavojas", tas palīdzēs viņam atgriezties pie jums.

5

Iemācieties būt kompetentam darījuma izpildē31. Apkopojot, izmantojiet paņēmienu "7 plusi, 2 mīnusi".

32. Noteikti izceliet visus plusus un mīnusus, uzsveriet, ka ir arī vairāk plusi, uzskaitot plusus un mīnusus, izmantojiet klienta argumentus un skaidrību.

33. Dodieties uz darījuma pabeigšanas pakāpi, ja klients jums "atklāja". Pierādījumi būs atvērta poza.

34. Izmantojiet oficiālas frāzes, lai izvairītos no formalitātēm un izvairītos no vārdu “biedēšanas”.

35. Sagatavojiet 5-7 alternatīvus jautājumus, lai pabeigtu darījumu.

6

Uzziniet, kā atrast izeju no konfliktiem 36. Iemācieties būt pacietīgam un saprotošam ar konfliktējošiem, nokaitinātiem klientiem.

37. Atteikties no komunikācijas taktikas, kas izraisa pastiprinātu konfliktu: pretpasākumu agresija, situācijas novēršana, maldināšana un attaisnojums.

38. Ļaujiet nokaitinātajam klientam izteikties un uzklausiet viņu.

39. Norādiet kritiku, uzdodiet alternatīvus jautājumus.

40. Izmantojiet “izdarīt kritikas” paņēmienu, lai dotu klientam iespēju izteikt visas pretenzijas.

41. Sarunā ar klientu izteikt izpratni un atklāti izteikt savas jūtas.

42. Atbildot uz taisnīgu kritiku, vienīgā pareizā reakcija ir pieņemt iespējamo patiesību.

43. Pēc sazināšanās ar grūtajiem klientiem dodiet sociāli pieņemamu izeju no jūsu paša kairinājuma.

44. Iedomājieties, ka sarežģīti klienti dod jums iespēju uzlabot viņu profesionalitāti.

45. Iemācieties "iejusties klienta ādā" un ar savām acīm skatīties uz situāciju.

46. ​​Iemācieties analizēt savu uzvedību, kā tā provocē vai neitralizē konfliktus.

47. Esiet elastīgs, strādājot ar dažādiem psiholoģiskiem klientu tipiem.

7

Strādājiet pie savas pārliecības48. Mīlestība pret savu profesiju vairos jūsu pašpārliecinātību.

49. Pozitīva un cieņpilna attieksme pret sevi un citiem cilvēkiem ir arī pārliecības pamatā.

50. Veiciniet pārliecības sajūtu, izmantojot īpašus vingrinājumus.

51. Ievērojot likumus, ievērojot darījumu noslēgšanas metodes, arī attiecībās ar klientu paļaujas uz savām izjūtām un izjūtām.