Kā pārspēt konkurentus, nepazeminot cenas

Cenu dempings bieži ir pirmā lieta, kas vadītājiem nāk prātā, izstrādājot konkurences stratēģiju. Tomēr, lai palielinātu savu tirgus daļu, nav nepieciešams samazināt uzņēmējdarbības rentabilitāti un cenas, ir arī citi efektīvi pasākumi.

Ja pārdošanas apjomi ir sākuši kristies vai uzņēmums šajā rādītājā ievērojami atpaliek no konkurentiem, ir pienācis laiks noskaidrot iemeslus un izstrādāt efektīvu stratēģiju pozicionēšanai tirgū.

Lai uzvarētu konkursā, vissvarīgākais ir izprast klientu vajadzības

Pirmais, kas jādara, ir saprast galvenos faktorus, kas ietekmē preču izvēli no patērētāju puses. Tātad, saskaņā ar The Forum Group pētījumu, produkta augstā cena liek pircējiem atteikties pirkt tikai 15% gadījumu. Galvenie iemesli ir pakalpojumu piedāvājumā - sliktais serviss (45%) un menedžeru nepietiekamā uzmanība klientam (20%). Tāpēc tirgū bieži var atrast uzņēmumus, kas piedāvā produktus par saprātīgu cenu, savukārt viena no tiem pārdošanas apjomi ir lielāki par konkurenta pārdošanas apjomiem.

Tādējādi zemākas cenas negarantē pārdošanas pieaugumu. Pastāv arī situācijas, kad uzņēmums pārdod līdzīgu produktu vēl dārgāk (piemēram, matu šampūnu vai zobu pastu) un turklāt ir daudz efektīvāks nekā konkurenti. Tas ir saistīts ar faktu, ka viņa kompetenti spēja noteikt klientu vajadzības un pareizi pozicionēt savu produktu tirgū.

Balstoties uz patērētāju analīzi, izdariet secinājumus, kā jūs varat palielināt preču vērtību pircējiem. Paziņojiet patērētājam, kādas papildu priekšrocības viņš iegūs, pērkot preces. Piemēram, norādot uz īpašu unikālu produkta funkcionalitāti.

Nosakiet savu galveno konkurences priekšrocību un īsi noformulējiet to USP (unikāls pārdošanas piedāvājums) ietvaros. Ka tam vajadzētu būt jūsu mārketinga politikas vadmotīvam.

Ir arī svarīgi saprast, kādi pakalpojumu faktori ir svarīgi jūsu klientiem. Piemēram, jūs varat pārdot automašīnas dārgāk, bet tajā pašā laikā piedāvāt bezmaksas papildu iespēju komplektu, kas konkurentiem nav. Vai arī pagariniet garantijas laiku no viena gada līdz diviem.

Novērtējiet sava produkta konkurētspēju

Preču konkurētspējas novērtēšana balstās arī uz klientu pētījumu.

Preču konkurētspējas analīzes uzdevumi ir ne tikai novērtēt, bet arī prognozēt produktu konkurētspēju, kā arī izpētīt faktorus, kas to ietekmē.

Lai produkts atbilstu klientu vajadzībām, tam jāatbilst noteiktiem parametriem:

- tehniskais (produkta īpašības, tā darbības joma un mērķis);

- ergonomisks un estētisks;

- normatīvie (preču atbilstība piemērojamām normām un standartiem);

- ekonomisks (preču cenu līmenis, pēcpārdošanas serviss).

Balstoties uz konkurētspējas analīzi, ir jāizstrādā pasākumi, lai nodrošinātu nepieciešamo produktu konkurētspējas līmeni. Piemēram, nomainiet produkta iepakojumu vai uzlabojiet tā lietojamību.